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被打赏最多的主播,他们都用了哪些方法

抖音号吧:www.dyhba.com来源:抖音号吧 日期:2022-06-22 浏览:10

主播,明明可以被用户免费看,却经常能收获总额达几万的打赏。他们是如何刺激用户主动打赏的呢?

 

回答“如何刺激用户打赏”这个问题,实际上就是在回答:如何让用户在明明可以不付费的时候,选择主动付费?打赏心理如此复杂,懂得了用户的打赏心理,自然能更加了解消费者行为的本质。

下面小编和大家聊聊刺激打赏心理的7种方法。

1

激活隐形的社会契约

为什么你在街头听到有人高歌一曲,不论唱得多么难听,通常上都会打赏。难道是因为街头艺人歌曲性感?当然不是。这是因为你觉得打赏是街边卖唱人的重要谋生方式,他们之所以唱歌,就是为了谋生赚钱,而这种行为就形成了一种隐形的社会契约:“我卖艺,你给钱,如果你停下脚步,相当于你遵守了这个隐形约定。”所以,刺激打赏重要的方法,就是激活这种隐形的社会契约:让别人觉得你是以以直播为生的人。当别人感觉你是以此为生,以此为重要的收入来源,就会主动提供打赏。否则,这种心理就没有被激活。因此,为了刺激打赏,你可以让人觉得你以直播为生,这是你的职业。“辞职了,全职做主播,就靠它吃饭了"

2

激活“帮助心理”

人打赏另一种重要的是心理是提供帮助和支持——我们选择给街边卖艺的人打赏,另一个很重要的原因是我们觉得他们需要这个帮助。而这种帮助别人的行为,本身就会让我们更加快乐,产生积极的心理体验——想想你帮助和支持了一个陌生人之后自己开心的感觉吧。所以,如果能够激活用户帮助别人的心理,也能刺激他们主动打赏。那么如何激活用户的帮助心理?用一句话概括,就是让对方觉得自己在屌丝改变世界的过程中,扮演了重要角色。这句话包含了3个因素:

(1)低地位

“别看我是个网红,但是我没什么钱。”当别人感知你的社会地位、金钱显著低于他的时候,更容易激活他的帮助心理,从而主动提供打赏。所以很多美女主播即使很有钱,仍然在看起来廉价的房间里直播,并且喊月收入只有她十分之一的打赏粉丝为“土豪”。所以papi酱即使将来上市了,也应该会保持现在视频中相对简陋的家庭装修。

(2)为自己所寻求的帮助提供意义

当别人感知你所寻求的帮助具有社会意义时,更容易激活帮助心理,主动打赏。

典型的就是众筹网站上,各种1元支持——付费1元,但是什么都得不到,相当于打赏了。

(3)让别人看到帮助后的效果

“拿了土豪的打赏,今天买新衣服穿给大家看”你需要让帮助者觉得自己的帮助扮演了重要角色,从而激活更多人的帮助心理。

3

激活外在自我形象

研究发现:当跟朋友,特别是异性朋友一起吃饭的时候,给小费的比例显著上升。这是因为,除了上面提过的“帮助心理”、“社会习俗”等,获得的“自我形象”也是用户打赏获取的关键心理效用。所以,刺激打赏的另一个方法是:让用户的打赏行为可以给其带来形象的提升和展示。比如斗鱼等平台公开展示打赏贡献值最高的用户,让打赏行为能够互相排名和比较。直播播主公开感谢这些打赏的用户并且称呼其为“土豪”。

4

激活互惠心理

人在接受别人给予的恩惠后,往往会有“负债感”,从而会选择投桃报李进行回报,这就是“互惠”心理。网红如果能够激活人的互惠心理,同样能够获取更多的打赏。记住,打赏的本质是主动付费,而互惠是一种非常重要的主动付费动机。那么如何激活人的互惠心理呢?一般有这2个方法:

(1)收获的实体

人们会天然地高估实体化的价值,而低估虚拟商品的价值。所以,作为网红,如果能在虚拟服务之外(比如卖胸露大腿),附加一定的实体服务,就能激活互惠心理,从而提高打赏。再比如很多网红做电商,也是通过实体化来激活互惠心理——你内容是好,但让我单纯给你打赏2元我觉得亏了。不过,在你的公众号上买一罐100元的茶叶,就不感觉亏了(即使这个茶叶京东上只卖50元)。

 

(2)提高感知成本

如果让用户感觉你是花费了巨大成本,那么他们就更加会有“获得收益后产生的负债感”——也就是互惠心理。某美女主播:“因为整天在网上陪你们,男朋友都离我而去。”

5

创造未来预期

有研究发现,在打赏餐厅服务员的时候,如果是你预期将来还会来的餐厅,你会很主动给小费;反之,你就会减少主动给小费。这是因为,如果你觉得会经常来这个餐厅,你会在潜意识担心:如果这次不给小费,下次服务员可能就不会这么积极主动给你服务了。正是这种“预期服务质量”,让很多熟客付出了更多的小费。所以,如果让人觉得他们的打赏会在长期不断提升网红的内容质量,或者没有打赏的话长期内容质量会降低,人们也会增加打赏。“既然这么多人支持我,我一定会坚持下去,不断贡献更好的优质内容。”

6

改变默认选项

人在决定是否要打赏时,往往是一刹那的决定,这个时候大部分会根据默认选项来选择自己的行为——“除非有必要的理由让我打赏,否则我默认不会打赏”。而在这种决策环境下,改变用户的默认选项,即使其他不经过任何改变,都能取得显著效果。比如,如果跟用户说“给我打赏吧”,用户默认的选择题是:到底打赏还是不打赏?但是如果跟用户说“你想打赏多少”,用户默认的选择题就变成了:我是打赏2元还是打赏10元?后者的表达,把“打赏”变成了一种默认的行为,剩下的就是让用户选到底打赏多少了。

7

打赏行为的去货币化

任何用户,对金钱的成本感知是非常高的,如果能够想办法让用户感觉直接付出的不是钱,那就能降低用户的感知打赏成本,从而提高打赏。比如斗鱼直播平台设置了鱼丸这个虚拟货币来打赏主播,用户可以通过每日登陆等领取一定的限额,也可以直接充值。这就让降低了用户打赏对金钱的感知:

一方面用鱼丸替代了货币,让人感觉成本低了(这就跟用信用卡,用户消费会更多一个道理,因为没有直接看到钱,感觉钱花得没有那么多了)。另一方面,让用户可以通过努力来赚取一部分鱼丸,进一步降低了鱼丸和金钱在心理上的关联性(虽然很多用户的鱼丸还是主要靠充值)。所以,如果想要提高打赏,可以想办法降低用户直接对货币的感觉,让打赏行为更多地去货币化。

8

结 

“打赏”是一种非常复杂的行现象,用户之所以打赏(而不是选择免费),是因为能够得到多种不同的心理效用。上面总结了7种科学的刺激打赏方法,灵活运用,你的打赏率一定提升。

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